Стив Джобс, один из основателей Apple Inc., был известен не только своими инновационными продуктами, но и умением их успешно продавать. Одним из секретов его успеха была техника якорения, которую он применял для убеждения потребителей в ценности своих товаров.
Якорение — это психологическая стратегия, которая заключается в том, чтобы предложить потребителю начальное высокое значение товара или услуги, даже если фактическая цена будет ниже. При этом человеческий мозг ориентируется на первоначальную информацию и сравнивает все последующие предложения с этой базовой точкой.
Джобс применял эту технику в своих презентациях продуктов Apple, начиная с вводного слова «Однако у нас есть одна вещь, за которую вам понравится заплатить». Затем он предлагал аудитории удивительные возможности своих устройств и постепенно переходил к ценам, которые, по сравнению с предложенными функциями, казались вполне разумными и даже доступными.
Использование якорения Стивом Джобсом для продажи цены
Идея якорения заключается в том, чтобы «застолбить» в голове покупателя первоначально высокую цену, чтобы все последующие предложения казались более выгодными. Стив Джобс идеально использовал эту стратегию при продаже своих продуктов.
Например, при выпуске новых моделей iPhone, Джобс объявлял на конференции официальную цену, которая впечатляла своей высотой. Затем он начинал рассказывать о возможностях и уникальных функциях, которые делают этот смартфон неповторимым. Зрители охотно слушали и уже с подготовленными к амортизации своими «высокими» ожиданиями покупали продукт по цене, которая немного «снижалась».
Таким образом, использование якорения Стивом Джобсом позволяло ему убедить потенциальных покупателей в том, что его продукты действительно стоят высокой цены и являются уникальными. Эта стратегия успешно применялась не только при продаже техники, но и при создании всего имиджа Apple как бренда, который символизирует престиж, инновации и высокое качество.
Как Стив Джобс использовал якорение для создания ощущения ценности
Одним из примеров якорения, использованным Стивом Джобсом, была цена первого iPhone. Когда он был представлен в 2007 году, стоимость базовой модели была 499 долларов США. Эта цена была намного выше, чем у конкурентов на рынке. Однако, вместо того чтобы уменьшить цену, Стив Джобс изменил восприятие покупателей, представив iPhone как революционное устройство.
Он подчеркивал превосходство iPhone над другими телефонами и отмечал его инновационные функции, такие как мультитач экран и интерфейс с одним кнопкой. Это создало ощущение, что высокая цена iPhone оправдана его уникальностью и качеством.
- Кроме того, Стив Джобс использовал ограниченность как форму якорения в продажах. Он выпускал ограниченное количество новых моделей iPhone, что порождало ощущение дефицита и желания среди покупателей.
- Он также уверенно устанавливал цены для своих продуктов, демонстрируя, что они стоят своих денег. Стив Джобс создавал образ бренда Apple, который ассоциировался с инновациями, стилем и высоким качеством.
- Стив Джобс также активно использовал презентации для создания ощущения ценности своих продуктов. Он умело и эмоционально показывал все преимущества и уникальные особенности своих устройств, создавая желание у публики и подчеркивая их стоимость.
Все эти техники использования якорения позволили Стиву Джобсу создать ощущение ценности вокруг своих продуктов и установить более высокую цену, которую покупатели были готовы заплатить. Это стало одной из причин успешной продажи продуктов Apple и превращения компании в одного из лидеров индустрии.
Практические примеры использования якорения при продаже
- Установление высокой начальной цены: начните с высокой цены или предложите несколько разных вариантов цены, чтобы создать якорь в уме покупателя. Затем можно предложить скидку или специальное предложение, чтобы сделать первоначальную цену более привлекательной.
- Сравнение с конкурентами: используйте якорение для подчеркивания преимуществ вашего продукта или услуги по сравнению с конкурентами. Например, вы можете сказать: «Наша цена ниже, чем у конкурентов, и при этом качество нашего продукта выше». Это создаст якорь в уме покупателя, который будет использовать для сравнения других предложений.
- Предложение нескольких вариантов: предложите несколько вариантов продукта или услуги с различными ценами и характеристиками. Наиболее дорогой вариант может служить якорем для остальных вариантов и сделать их более привлекательными для покупателя.
- Акцент на добавочной стоимости: при продаже продукта или услуги, подчеркните дополнительную стоимость или выгоду, которую получит покупатель. Например, вы можете сказать: «Наш продукт поставляется с гарантированным техническим обслуживанием, которое обеспечит бесперебойную работу вашего бизнеса». Это создаст якорь в уме покупателя и позволит ему оценить продукт с более высокой ценой.
Использование якорения — это искусство, которое требует практики и опыта. Однако правильное применение этой техники может значительно повысить эффективность продаж и помочь достичь лучших результатов.